Remarketing für B2B: So erreichen Sie Entscheidungsträger

Was haben Quantenphysik und Verkaufspsychologie gemeinsam? Auf den ersten Blick nichts. Doch als ich vor kurzem mit einem Physiker über Verkaufsstrategien sprach, wurde mir klar: Beide beschäftigen sich mit der Kunst, das Verhalten von „Teilchen“ – sei es ein Atom oder ein potenzieller Kunde – zu beeinflussen.

Im B2B-Bereich, wo Kaufentscheidungen oft komplex und langwierig sind, geht es darum, die richtigen „Impulse“ zu setzen, um Entscheidungsträger gezielt anzusprechen und sie durch den Sales Funnel zu führen.

Remarketing ist dabei einer der mächtigsten „Impulse“, den Sie nutzen können. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, wie Sie Remarketing im B2B-Bereich strategisch einsetzen, um Entscheidungsträger zu erreichen und Ihre Marketingziele zu erreichen.

Warum Remarketing im B2B-Bereich?

Im B2B-Bereich sind Kaufentscheidungen oft ein langer Prozess, an dem mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind. Studien zeigen, dass durchschnittlich 6 bis 10 Personen an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt sind. Das bedeutet, dass Ihre potenziellen Kunden Ihre Website möglicherweise mehrmals besuchen, bevor sie eine Entscheidung treffen.

Remarketing ermöglicht es Ihnen, diese Besucher gezielt anzusprechen und sie dazu zu bewegen, zurückzukehren und zu konvertieren. Indem Sie Ihre Anzeigen an Nutzer richten, die bereits Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben, können Sie Ihre Conversion-Rate erheblich steigern und Ihre Marketingkosten senken.

Schritt 1: Verstehen Sie die Grundlagen von Remarketing

Bevor Sie mit der Erstellung von Remarketing-Kampagnen beginnen, ist es wichtig, die Grundlagen zu verstehen.

1. Was ist Remarketing?: Remarketing ist eine Form des Online-Marketings, bei der Anzeigen an Nutzer geschaltet werden, die bereits mit Ihrer Website oder App interagiert haben.
2. Wie funktioniert es?: Wenn ein Nutzer Ihre Website besucht, wird ein Cookie in seinem Browser platziert. Dieses Cookie ermöglicht es Ihnen, dem Nutzer gezielte Anzeigen zu zeigen, wenn er andere Websites besucht oder Suchanfragen durchführt.
3. Welche Plattformen unterstützen Remarketing?: Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads und viele andere Plattformen bieten Remarketing-Funktionen.

Schritt 2: Richten Sie Ihre Tracking-Tools ein

Um Remarketing-Kampagnen zu erstellen, müssen Sie zunächst sicherstellen, dass Ihre Website korrekt getrackt wird.

1. Google Analytics: Richten Sie Google Analytics ein, um das Verhalten Ihrer Website-Besucher zu verfolgen.
2. Google Ads-Tag: Installieren Sie das Google Ads-Tag auf Ihrer Website, um Remarketing-Listen zu erstellen und Anzeigen zu schalten.
3. LinkedIn Insight Tag: Wenn Sie Remarketing auf LinkedIn nutzen möchten, installieren Sie den LinkedIn Insight Tag auf Ihrer Website.

Schritt 3: Erstellen Sie Remarketing-Listen

Sobald Ihre Tracking-Tools eingerichtet sind, können Sie mit der Erstellung von Remarketing-Listen beginnen.

1. Google Ads:
• Gehen Sie in Ihrem Google Ads-Konto zu „Tools & Einstellungen“ und wählen Sie „Zielgruppen-Manager“.
• Klicken Sie auf „Zielgruppenliste erstellen“ und wählen Sie „Website-Besucher“.
• Definieren Sie die Kriterien für Ihre Liste, z. B. alle Besucher der letzten 30 Tage oder Nutzer, die eine bestimmte Seite besucht haben.
• Geben Sie Ihrer Liste einen Namen und speichern Sie sie.
2. LinkedIn Ads:
• Gehen Sie in Ihrem LinkedIn Campaign Manager zu „Zielgruppen“.
• Klicken Sie auf „Zielgruppe erstellen“ und wählen Sie „Website-Targeting“.
• Definieren Sie die Kriterien für Ihre Liste, z. B. alle Besucher oder Nutzer, die eine bestimmte Aktion durchgeführt haben.
• Geben Sie Ihrer Liste einen Namen und speichern Sie sie.

Schritt 4: Segmentieren Sie Ihre Listen

Um Ihre Remarketing-Kampagnen noch effektiver zu gestalten, sollten Sie Ihre Listen segmentieren.

1. Basierend auf dem Nutzerverhalten: Erstellen Sie separate Listen für Nutzer, die Ihre Website besucht haben, bestimmte Seiten angesehen haben oder den Warenkorb verlassen haben.
2. Basierend auf der Kaufphase: Segmentieren Sie Ihre Listen in Nutzer, die sich im Awareness-, Consideration- oder Decision-Stadium befinden.
3. Basierend auf demografischen Daten: Erstellen Sie Listen für bestimmte Altersgruppen, Geschlechter oder Standorte.

Schritt 5: Verwalten Sie Ihre Remarketing-Listen

Die Verwaltung Ihrer Remarketing-Listen ist entscheidend, um sicherzustellen, dass sie aktuell und relevant bleiben.

1. Aktualisieren Sie Ihre Listen regelmäßig: Überprüfen Sie Ihre Listen regelmäßig und aktualisieren Sie die Kriterien, um sicherzustellen, dass sie Ihre Zielgruppe korrekt abbilden.
2. Bereinigen Sie inaktive Nutzer: Entfernen Sie Nutzer, die Ihre Website seit langer Zeit nicht mehr besucht haben, um Ihre Listen sauber zu halten.
3. Kombinieren Sie Listen: Erstellen Sie kombinierte Listen, um Nutzer anzusprechen, die mehrere Kriterien erfüllen, z. B. Nutzer, die Ihre Website besucht und eine bestimmte Aktion durchgeführt haben.

Schritt 6: Erstellen Sie gezielte Remarketing-Kampagnen

Mit Ihren Remarketing-Listen können Sie nun gezielte Kampagnen erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.

1. Google Ads:
• Erstellen Sie eine neue Kampagne und wählen Sie den Kampagnentyp „Display“ oder „Suchanzeigen“.
• Wählen Sie Ihre Remarketing-Liste als Zielgruppe aus.
• Erstellen Sie ansprechende Anzeigen, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.
2. LinkedIn Ads:
• Erstellen Sie eine neue Kampagne und wählen Sie den Kampagnenzweck „Conversion“ oder „Traffic“.
• Wählen Sie Ihre Remarketing-Liste als Zielgruppe aus.
• Gestalten Sie kreative Anzeigen, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe erregen.

Schritt 7: Messen und optimieren Sie Ihre Kampagnen

Der Erfolg Ihrer Remarketing-Kampagnen hängt davon ab, wie gut Sie Ihre Leistung messen und optimieren.

1. Überwachen Sie Ihre KPIs: Achten Sie auf Kennzahlen wie Klickrate (CTR), Conversion-Rate und Return on Ad Spend (ROAS).
2. Führen Sie A/B-Tests durch: Testen Sie verschiedene Anzeigenvarianten, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
3. Passen Sie Ihre Strategie an: Basierend auf Ihren Erkenntnissen optimieren Sie Ihre Kampagnen kontinuierlich.

Schritt 8: Bleiben Sie datenschutzkonform

Bei der Erstellung und Verwaltung von Remarketing-Listen ist es wichtig, die Datenschutzbestimmungen einzuhalten.

1. Informieren Sie Ihre Nutzer: Stellen Sie sicher, dass Ihre Nutzer über die Verwendung von Cookies und Tracking-Technologien informiert sind.
2. Bieten Sie Opt-out-Möglichkeiten: Geben Sie Ihren Nutzern die Möglichkeit, das Tracking zu deaktivieren.
3. Halten Sie sich an die DSGVO: Stellen Sie sicher, dass Ihre Remarketing-Strategie den Anforderungen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) entspricht.

Fazit

Remarketing ist ein mächtiges Werkzeug, um Entscheidungsträger im B2B-Bereich gezielt anzusprechen und Ihre Conversion-Rate zu steigern. Indem Sie Ihre Listen sorgfältig erstellen, segmentieren und verwalten, können Sie gezielte Kampagnen erstellen, die Ihre Zielgruppe effektiv ansprechen.

Ich ermutige Sie, die hier vorgestellten Strategien in die Praxis umzusetzen und Ihre eigenen Erfahrungen zu sammeln. Denn am Ende geht es darum, Ihre Marketingziele zu erreichen und Ihr Geschäft auf das nächste Level zu heben.

Haben Sie bereits Erfahrungen mit Remarketing im B2B-Bereich gemacht? Oder haben Sie Fragen zu den hier vorgestellten Tipps? Teilen Sie Ihre Gedanken in den Kommentaren – ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen!